El presente trabajo final propone un programa de formación destinado a parte de la fuerza de ventas de una organización perteneciente al sector financiero uruguayo, elaborado como una respuesta fundada a necesidades de formación surgidas en el marco de un estudio diagnóstico realizado en la organización. El diagnóstico, constituyó un proceso formal de investigación, realizado mediante herramientas de la investigación social, que se sustentó en un enfoque del modelo multinivel Organización-Tareas-Personas (OTP), y se orientó tanto a detectar las necesidades prescriptivas como sentidas de la organización. El estudio evidenció la existencia de necesidades vinculadas al desarrollo de la competencia de acción profesional de un grupo específico de agentes de ventas, priorizándose las habilidades de negociación, gestión del tiempo, ventas y relacionamiento con el cliente. El trabajo que se presenta puede resultar una herramienta de utilidad a organizaciones que detecten necesidades de formación específicas vinculadas al relacionamiento de su fuerza de ventas con sus clientes, en la medida en que formula un programa que articula acciones específicas para el tratamiento de la temática, y propone orientaciones para su ejecución en cuanto a programación, contenidos, actividades, monitoreo y evaluación. También este estudio podrá ser de interés y aplicación para aquellas instituciones que requieran incursionar en estrategias de formación para adultos, que involucren métodos con el fin de generar ambientes de aprendizaje que permitan pensar y actuar con flexibilidad en contextos variados y cambiantes, como los que transitamos en la actualidad.