Esta tesis aborda los procesos de construcción de preferencias de política comercial de actores colectivos. Específicamente, se pregunta qué explica la evolución de preferencias de las organizaciones de cúpula industrial en Brasil y Argentina, la Confederación Nacional de la Industria (CNI) –y la Federación de Industrias del Estado de San Pablo (FIESP)– en el primer caso, y la Unión Industrial Argentina (UIA) en el segundo, respecto a la agenda de negociación de acuerdos de comercio preferencial (ACP) norte-sur de Mercosur entre 2010 y 2020. Desde la década de 1990, y hasta entrado el 2010, tanto CNI y FIESP como UIA expresaron preferencias más bien opuestas hacia estos acuerdos. Sin embargo, a partir de 2013, y en contraste tanto con el pasado como con lo esperado, CNI y FIESP comenzaron a expresar preferencias más bien favorables respecto a posibles ACP con Estados Unidos, Unión Europea (UE) y Japón, e incluso ambas respaldaron el acuerdo en principio Mercosur-UE anunciado en 2019. UIA, en cambio, mantuvo su preferencia más bien opuesta a esta agenda durante la mayor parte de la década, aunque frente al mencionado acuerdo en principio de 2019, adoptó una neutralidad de hecho. Esta dinámica de cambios, ajustes y continuidades constituye el puzzle empírico que la tesis procura explicar. A nivel teórico, se propone una explicación que combina elementos del paradigma open economy politics (OEP) (Lake 2009) con desarrollos provenientes de la Economía Política Internacional ideacional (Abdelal et al. 2010). Las variantes del OEP comparten el argumento de que las preferencias de política comercial pueden explicarse a partir de los impactos distributivos esperados que genera el comercio, lo que en la jerga del OEP se denominan intereses, y en este trabajo se propone denominar incentivos distributivos materiales derivados del comercio (IDMC). No obstante, a partir de una extensa discusión teórica y empírica, se argumenta que si bien considerar a los IDMC es necesario, en ocasiones no resulta suficiente para dar cuenta de la construcción de preferencias de actores colectivos. Como consecuencia, se formula una explicación alternativa, basada en la interacción entre IDMC e ideas económicas y políticas. Esta explicación opera mediante un mecanismo causal, que se desarrolla, bajo condiciones de crisis e incertidumbre, a partir de las actividades de técnicos y dirigentes de las organizaciones de cúpula industrial, de funcionarios gubernamentales, y de las asociaciones industriales sectoriales que integran las organizaciones de cúpula. A nivel teórico, se propone una explicación que combina elementos del paradigma open economy politics (OEP) (Lake 2009) con desarrollos provenientes de la Economía Política Internacional ideacional (Abdelal et al. 2010). Las variantes del OEP comparten el argumento de que las preferencias de política comercial pueden explicarse a partir de los impactos distributivos esperados que genera el comercio, lo que en la jerga del OEP se denominan intereses, y en este trabajo se propone denominar incentivos distributivos materiales derivados del comercio (IDMC). No obstante, a partir de una extensa discusión teórica y empírica, se argumenta que si bien considerar a los IDMC es necesario, en ocasiones no resulta suficiente para dar cuenta de la construcción de preferencias de actores colectivos. Como consecuencia, se formula una explicación alternativa, basada en la interacción entre IDMC e ideas económicas y políticas. Esta explicación opera mediante un mecanismo causal, que se desarrolla, bajo condiciones de crisis e incertidumbre, a partir de las actividades de técnicos y dirigentes de las organizaciones de cúpula industrial, de funcionarios gubernamentales, y de las asociaciones industriales sectoriales que integran las organizaciones de cúpula.

This dissertation approaches the processes of construction of trade policy preferences of collective actors. Specifically, it asks what explains the evolution of preferences of industrial peak organizations in Brazil and Argentina, the National Confederation of Industry –and the Federation of Industry of the State of São Paulo– in the first case, and the Argentine Industrial Union in the second one, on Mercosur’s preferential trade agreements (PTA) negotiation agenda between 2010 and 2020. Since the 1990s to the beginning of the 2010s, both CNI/FIESP and UIA expressed rather opposed preferences towards these deals. However, from 2013 onwards, and in contrast with both the past and what was expected, CNI and FIESP started to voice rather favorable preferences regarding potential PTAs with the United States, the European Union (EU) and Japan, and both even backed the agreement-in-principle that Mercosur and the EU announced in 2019. UIA, on the contrary, sustained its rather opposite preference during most of the decade, although in the face of the mentioned agreement-in- principle of 2019, adopted a neutral position. This dynamic of changes, adjustments and continuities is the empirical puzzle that the dissertation seeks to explain. On the theoretical level, the study proposes an explanation that combines elements taken from the open economy politics paradigm (Lake 2009) with developments of the ideational International Political Economy (Abdelal et al. 2010). The OEP variations share the view that trade policy preferences can be explained by the expected distributive impacts that trade produces, what in the OEP jargon are called interests and this study proposes to label material distributive incentives derived from trade (IDMC). However, based on an extensive theoretical and empirical discussion, it is argued that while it is necessary to take IDMC into account, this is often insufficient to explain the construction of preferences of collective actors. As a consequence, the dissertation proposes an alternative explanation, based on the interaction between IDMC and economic and political ideas. This explanation works through a causal mechanism, which operates, under conditions of crisis and uncertainty, by means of the activities of the technical staff and the leaders of industrial peak organizations, policymakers, and industrial sectoral associations that are part of peak organizations. In terms of methodology, the study is composed of two case studies conducted through process tracing, with which the confidence in the causal mechanism proposed, and in the two alternative causal mechanisms based on the OEP’s sectoral and firm models, are tested. For the empirical analysis, the research relies on multiple data collection techniques and sources: economic and trade databases, institutional documents, the press, academic literature and, centrally, 61 in-depth interviews. After contrasting the evidence expected for each alternative causal mechanism with the evidence gathered, it is found that the mechanism based on the interaction between IDMC and ideas, in contexts of crisis and uncertainty, is the one that better explains the evolution of CNI/FIESP and UIA preferences over the last decade.